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Mensch oder Maschine? Nein: Mensch UND Maschine!

Auch bei Konsumentenkrediten ist es sinnvoll und erfolgversprechend, Kreditanfragen individuell zu bearbeiten. Statt ausschließlich auf Scoring und vollautomatisierte Entscheidungsprozesse zu setzen, führt bei dezidierten Kundengruppen die manuelle Bearbeitung zum Erfolg. Ein Plädoyer für individuelle Kreditentscheidungen bei Privatkunden.

Von Nils Wetterich - 31. Januar 2017

Machine Learning kann unterstützend wirken, doch die manuelle, individuelle Kreditentscheidung durch gut ausgebildete Spezialisten bleibt weiterhin unerlässlich. Bildnachweis: iStock.com/fotoslaz

Die Meinung in der Bankbranche ist einhellig und wird in sämtlichen Äußerungen ihrer Vertreter sowie der Kommunikation nahezu aller Häuser immer wieder betont: Der Kunde gehört in den Mittelpunkt. Man kümmere sich um jeden individuell und gehe auf die Bedürfnisse der Einzelnen ein. Sieht man bei der Vergabe privater Ratenkredite jedoch genauer hin, ist die Realität eher ernüchternd. Statt den einzelnen Kunden zu beachten, ist der Markt längst in einer industrialisierten Welt angekommen. Dieser wird beherrscht von „Kreditfabriken“, die Entscheidungen zur Kreditvergabe ausnahmslos basierend auf Scoring für mehr oder weniger scharf getrennte Kundengruppen treffen – darin sind sie gut und erfolgreich. Allerdings tritt bei dieser Entwicklung der Kunde als Individuum in den Hintergrund. Mit dem Ziel, immer schlankere und kostengünstigere Prozesse zu etablieren, werden die Annahmekriterien stetig stärker standardisiert und angeglichen. Das Resultat: Der Verlust von potenziellen und bestehenden Kunden wird dabei bewusst in Kauf genommen.

Keine Maschine kann den Menschen ersetzen

Die VON ESSEN Bank agiert nach einem anderen Prinzip – und das erfolgreich. Lehnen die Entscheidungssysteme eine Kreditanfrage ab, aber bestimmte Voraussetzungen sind erfüllt, wird der Antrag stattdessen zur manuellen Bearbeitung weitergeleitet. An dieser Stelle beginnt die besondere Wertschöpfung der individuellen Kreditentscheidung und erfahrene und sehr gut ausgebildete Spezialisten nehmen sich der Anfrage an. Sie finden für nahezu jeden Kunden eine passende Lösung.

Stetig weiterentwickelte Systeme für die Kreditentscheidung und Risikoeinschätzung sowie über viele Jahre hinweg validierte und fein justierte Kriterien unterstützen die Kreditexperten der VON ESSEN Bank bei ihrer täglichen Arbeit. Dieser vorgelagerte Prozess trennt erfolgversprechende Anfragen von denen ohne Chance auf Genehmigung. Gleichzeitig eröffnen die besonderen Annahmekriterien vielen Kunden die Wiedereingliederung in den Markt für Konsumentenkredite. Die Stärke der individuellen Betrachtung liegt also insbesondere darin, dass zum Beispiel auch Kunden trotz negativer Kredithistorie und erkennbarer Rücklastschriften geholfen werden kann.

Individuelle Kreditentscheidung – ein Erfolgskonzept mit Synergieeffekten

Mit diesem Geschäftsmodell hilft die VON ESSEN Bank beiden Seiten des Marktes und fungiert als Bindeglied, das gleichzeitig Synergieeffekte bietet. Einerseits bietet sie Lösungen für Kunden, deren Kreditanträge zuvor automatisiert abgewiesen wurden, andererseits unterstützt sie auf der Angebotsseite solche Kreditanbieter bei Wachstum und geschäftlichem Erfolg, die auf Grund standardisierter Entscheidungen und interner Regeln zu viele Anfragen ablehnen. Dabei bietet sie sowohl Shared Services als auch die Übernahme von Kunden an. Viele kooperierende Banken schätzen dabei besonders, dass sie ihre Kunden nicht verlieren. Statt sie für ein Angebot der Konkurrenz ziehen lassen zu müssen, sichern sie ihre Kundenbasis.

Konstant gute Risikokennzahlen seit über 45 Jahren sind ein weiteres Argument für das Prinzip der individuellen Kreditentscheidung. Das Modell findet auch innerhalb von BNP Paribas Anwendung und wird in verschiedenen, weltweit ansässigen Geschäftseinheiten der Gruppe aktiv genutzt. Zudem bezeugen die langfristig orientierten Beziehungen zu einer Vielzahl von Kooperationspartnern den Erfolg der VON ESSEN Bank. Eine Entwicklung, die auch in der Bankbranche mit Interesse verfolgt wird.

Fazit: Erfahrene Ressourcen als Erfolgsfaktoren

Die wichtigsten Argumente und Gründe für individuelle Kreditentscheidungen bei Privatkunden sind tragfähige Entscheidungssysteme in Kombination mit Erfahrung und menschlichem Geschick – Mehrwerte, die keine Maschine jemals erlernen wird oder vollständig ersetzen kann. Wem dafür Ressourcen fehlen, findet in der VON ESSEN Bank einen zuverlässigen Partner.

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