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„Das Vertrauen zwischen Kunden und Bank ist in den letzten Jahren signifikant erschüttert worden“

Will man Kunden langfristig gewinnen, ist eine gute Kunden-Berater-Beziehung essenziell. Das hat auch Markus Schott, CEO der B-Group AG, schon sehr früh erkannt. Im Interview erläutert er, wo es bei den Banken hakt und was eine gute Beratung tatsächlich ausmacht.

Von Dennis Witzmann - 22. März 2022
Das Vertrauen zwischen Kunden und Bank ist in den letzten Jahren signifikant erschüttert worden

Foto: iStock.com/FG Trade

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BANKINGNEWS: Wo sehen Sie derzeit für Banken die größten Herausforderungen in der Kundenberatung?
Markus Schott: Banken haben es in den letzten Jahren einfach versäumt, die soziale Beziehung zwischen Kunde und Berater aufrechtzuerhalten. Das Vertrauen zwischen Kunde und Bank ist in den letzten Jahren signifikant erschüttert worden. In Banken wird die Kundenbeziehung meines Erachtens heute mehr aus Profitsicht und weniger als partnerschaftliches Miteinander gesehen.

Versicherungen nutzen etwa die Provision als Motivation für eine gute Beratung. Sind fehlende Provisionen für Bankkaufleute ein Grund für einen Jobwechsel?
Im Hinblick auf die Provisionsthematik müsste man vielleicht mehr auf erfolgsbasierte Komponenten setzen. Provisionen führten zu meiner Zeit dazu, dass Kollegen im Vertrieb mehr verdient haben als deren Führungskräfte. Das war seitens der Geschäftsführung nicht mehr gewünscht und das Vergütungsmodell wurde eingestellt. Neben den monetären Aspekten gibt es einen bunten Blumenstrauß an Gründen für den Beraterwechsel, etwa fehlende Perspektiven für den Mitarbeiter. Oft ist es auch die Perspektive der Bank selbst. Wofür steht sie? Wie sieht sie ihre Zukunft im Wettbewerb? Die Berater fragen sich immer häufiger, warum sie gerade für dieses Unternehmen arbeiten sollen. Auch die fehlende Wertschätzung seitens der jeweiligen Führungskräfte wird oft als Grund genannt. Werden die Kollegen als Partner gesehen oder eher als „Untergebene“ in einer Hierarchie? Mitarbeiter können sich heute oft nicht mehr so entwickeln, wie sie es gerne möchten.

Das ist bei Ihnen anders?
Das Wichtigste ist, dass wir unsere Partner auch als solche schätzen. Wir möchten Unternehmensziele gemeinsam erreichen. Gleiches gilt auch im Einklang mit unseren Kunden. Wir nehmen uns unheimlich viel Zeit für die Menschen. Mit unserem Slogan „Wir sorgen für finanzielle Freiheit“ ist gemeint, dass wir uns um unsere Kunden kümmern. Durch unser Engagement beim Kunden, erhalten wir mehr Informationen, mit denen wir bedarfsgerechter und individueller auf sie eingehen und sie durch unser Financial Planning breiter aufstellen können. Wir definieren hierbei drei Unternehmensbereiche: Die Finanzberatung für Privatkunden, Unternehmen und Profisportler. Der Privatkundenbereich bietet alle Finanzthemen aus einer Hand an. Das unterscheidet unsere Berater signifikant von anderen Bankberatern.

Wie stellen Sie sicher, dass ihre Berater alle Unternehmensbereiche bedienen können?
Wir haben nicht nur das Privat- und Firmensegment zusammengeführt, sondern auch das Aktiv- und Passivgeschäft. Unsere These ist, dass durch eine vollumfängliche Beratung in den Privat- und Firmensegmenten die allseits bekannte Schnittstellenproblematik entfällt. Wenn alle Informationen vorliegen, können Sie Ihren Kunden seriös begleiten. Oft haben neue Kollegen noch nicht in beiden Segmenten gearbeitet. Wir unterstützen die neuen Kollegen mit erfahrenen Partnern und zeigen ihnen in der Praxis, welche Themen in der Komplexität beider Bereiche zu beachten sind. Mittelständische Kunden zu beraten, bedeutet fast immer „Teamsport“. Als einzelner Berater ist es nicht möglich, eine Firma komplett alleine zu beraten, allerdings kann er als eine Art Beziehungsmanager wirken. Es gilt bei uns „One-Face-to-the-Customer“. Für Details und komplexere Sachverhalte ziehen wir unser Spezialisten-Team hinzu.

Sie erwähnten Financial Planning for Sports. Wie unterscheiden sich denn die Bedürfnisse von Profisportlern von denen der „normalen“ Kunden?
Die Beratung von Privatmandanten und Profisportlern ist ähnlich, der signifikante Unterschied liegt aber in zwei Punkten: Zum einen ist der Profisportler eine Art „Ein-Mann-AG“, unabhängig davon, inwieweit er Mannschaftsportler oder Individualsportler ist. Sein wichtigstes Gut ist sein Körper, den ein Athlet natürlich anders absichern muss. Zum anderen ist die Versorgungssituation eine andere. In dem Zeitraum, in dem Sportler aktiv sind, müssen sie ihre Versorgungssituation anders planen. Denn die Berufswelt der Profisportler unterscheidet sich von denen der vermögenden Privatkunden. Privatkunden arbeiten in der Regel bis 67, Jüngere vielleicht auch länger. Beim Profisportler endet die Karriere jedoch meist mit dem 30. Lebensjahr. Ein verantwortungsvolles Financial Planning hilft ihnen dabei, auch nach der Karriere finanziell gut gesattelt zu sein.

Interview: Dennis Witzmann

TIPP: Sie möchten mehr zum Thema Vertrieb lesen? Dann erfahren Sie hier, wieso Leute in den Stabsbereichen ausgebildet werden müssen oder lesen Sie hier mehr zum frischen Wind bei der BaFin.

Markus Schott

B-Group AG

Markus Schott ist CEO der B-Group AG.

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