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Filialen sterben und leben lassen

Der Schlüssel zum Erfolg im Kampf um Kunden zeichnet sich immer klarer ab: online UND offline, heißt die Devise. Was bedeutet das für die Banken?

Von Thorsten Hahn - 21. August 2019

Bildquelle: iStock.com/EtiAmmos

„Wenn es bei den Erträgen keine Fortschritte gibt, dann muss der Vorstand an die Kosten ran“, fordert Michael Hünseler, Fondsmanager bei Assenagon, vom Vorstand der Commerzbank.

Kosten muss man sicherlich im Blick haben. Doch wenn ein Unternehmen bei den Erträgen keinen Fortschritt erzielt, dann helfen mittel- bis langfristig auch keine Programme zur Kosteneinsparung. Denn dann stimmt mit dem Geschäftsmodell etwas nicht!

Dumm nur, dass ein Mitglied im Vorstand noch im März 2018 mit diesem Zitat in unserem Vorstandsinterview glänzte: „Ich hege wiederum eine große Begeisterung für den Gedanken, mit 1.000 Filialen vor Ort zu bleiben“, so Michael Mandel von der Commerzbank. (Das ganze Interview lesen Sie hier.)

Schon damals merkte man, dass Mandel im Gedankenkorsett der klassischen Filiale verhaftet war, wie beinahe jeder Bankleiter hierzulande. Die Idee, vor Ort präsent zu sein, ist die Abgrenzung zu Direkt- und Smartphone-Banken. Perfekt! Vor Ort kann „Bank“ jedoch auch ohne eine klassische Filiale mit einem Geldautomaten, Tagestresor, Schließfächern und einem Versicherungsbeitrag für das Betreiben einer Kasse sein.

Welches Geschäftsmodell ist das richtige?

„Ohne Filialnetz fehlt mir doch in der Stadt meine Werbefläche“, konterte ein Sparkassenvorstand vor einem Jahr die Idee, mit nur EINER Flag-Ship-Filiale und einem Netz von Beratungsbüros für den Kunden wirklich vor Ort zu sein. Dann schließe ich auch keine Filialen, sondern verlege den Standort von A nach B. B wie Beratung! Mit Beratung lässt sich Geld verdienen. Mit einem Servicemitarbeiter, der einen Zahlschein ausfüllt, nicht.

Werbefläche buche ich für deutlich weniger Aufwand bei den dafür spezialisierten Anbietern, mit Plakatwänden an prominenter Stelle.

Nochmal: Filialen einfach schließen, ist nur schnödes Kosteneinsparen. Das strategische Zusammenspiel von kompetenter Gesamtbedarfsberatung, einem echten Omnikanalansatz und Kunden, die sämtliche Standardanliegen online abwickeln können, ist die Lösung. Dass man mit Beratung sogar viel Geld verdienen kann und dies zu Lasten von tradierten Banken schon viele Jahre macht, zeigt die Truppe der DVAG. Ich weiß, die Buchstaben wollen Sie hier nicht lesen. Müssen Sie leider aushalten!

Und dass „Online“ oftmals nicht alleine zum Erfolg führt, zeigen Unternehmen wie Cyberport (als reiner Onlinehändler gegründet, heute mit 16 Filialen in Deutschland und Österreich), MyToys oder jüngst der Online-Optiker Mister Spex, der nun auch 100 Filialen im umkämpften Markt um die Sehschwäche eröffnen will.

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