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Kristenzeiten sind Zeiten der Strategie – auch für Banken

Von Thorsten Hahn - 13. April 2009

Wie Banken Ihren Expertenstatus für Beratung stärken
Presseveröffentlichung

Nichts läuft mehr wie gewohnt. Umsätze gehen zurück oder bleiben aus. Alle sind „vorsichtig“ geworden, brauchen lange für eine Entscheidung und probieren auch neue Partner aus. Selbst Unternehmen, die jahrelang nur durch Empfehlungen ihre Aufträge erhalten haben, setzen sich jetzt mit Strategien und Vertriebsaktivitäten auseinander.

Früher waren die Flächenbanken besonders im Retailgeschäft stark. Doch die Vergangenheit zeigte deutliche Abwanderungen dieser Mittelschicht und der Generation bis ca. 50 Jahre zu Direktbanken, Finanzdienstleistern und neuerdings auch zu Großbanken. Zudem genießen die Genossenschaftsbanken durch den traditionellen Produktverkauf nicht das beste Ansehen in Punkto Beratung. Dies ergab eine kürzlich durchgeführt Kundenbefragung bei Genossenschaftskunden.

Was tun also die Banken: Die Produktpalette wird überprüft, Strategien werden neu entwickelt und umgesetzt. In der Vergangenheit fungierten die Banken als Ratgeber für ihre Firmenkunden in Rahmen von Bilanzbesprechungen oder Kreditgesprächen und gaben Impulse in Sachen USP oder Strategien. Heute sind die Genossenschaftsbanken selbst in Bewegung und verlassen sich nicht mehr auf die überholten Strategien von gestern: sie überprüfen mit Marketingfachleuten ihre Zielgruppen, Produkte und Möglichkeiten.

Danach wird es spannend:

Die größeren Unternehmen bieten den Bankkunden zusätzliche Leistungen wie Post- und Paketdienste, Lotterie-Annahme und das Reisegeschäft an. Gewöhnungsbedürftig für die Angestellten und neu für die Kunden. Die Produktpalette wird also erweitert und der zusätzliche Service soll zusätzliche Einnahmen sichern – ohne nennenswerten Mehraufwand.

Einige Unternehmen sind dabei, sich als Experten ein Profil zu schaffen. Je nach Ausrichtung des Institutes legen sie sich einen Schwerpunkt bei den Zielgruppen Ihrer Kunden. Bei den Genossenschaftsbanken ist das häufig die Generation 55 plus. Das ist in aller Regel die stärkste Zielgruppe und „wächst“ weiter nach.

Soweit scheint zunächst die Entscheidung für die Auswahl der Zielgruppe klar. Nun kommt der entscheidende Punkt: die Umsetzung. Was muss alles getan werden, um als Experte für diesen Lebensabschnitt bei den Kunden wahrgenommen zu werden?

Vieles wurde schon getan: Schulungen der Mitarbeiter zu Themen, die diese Altersgruppe bewegt. Fachlicher Input also zu Testament, Erbfolge, Patientienverfügung usw. Zusätzlich führt ein Vertreter von den Personenversicherungen Schulungen durch und erklärt Krankenzusatzversicherungen oder Pflegeversicherungen.
Bei solchen Vorgehensweisen ist der nächste Schritt i.d.R. eine Terminvereinbarung mit potentiellen Kunden und der mögliche Abschluss eines Produktes.

Schade für diese Investition in die Zeit der Schulungen, um anschließend doch nur einen Produktverkauf zu starten.

Einige Banken gehen einen anderen Weg: Sie stellen wirklich die Senioren in den Mittelpunkt, schulen auch alle relevanten Themen, unterstützen die Mitarbeiter mit einer Beratungshilfe in Papier oder EDV-Form und haben ein konkretes Netzwerk mit Experten für alle Themen gebildet. Dazu gehören neben den Partnern der Fiananzdienstleistungen, Notare, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer. Ziel dabei ist kein Produktverkauf, sondern Beratung. Also die Situation überprüfen und danach eine Empfehlung aussprechen.

Wichtig ist hier, dass Strukturen stehen und externe Profis entlasten.
Nach und nach wird so Profil eines Kreditinstitutes als Experte z.B. für Senioren bei den Kunden wahrgenommen. Gerade für Genossenschaftsbanken ist das eine authentische Vorgehensweise – Diese Kundengruppe ist mit Abstand die stärkste. Zahlenmäßig und potentiell.

Die Kommunikationswege haben sich geändert. Auch oder gerade für diese Zielgruppe gilt crassmedial: Infobriefe, Hinweise bei den Kontoauszugsdruckern, Plakatwerbung, Gestaltung der Geschäftsstelle und Fachartikel, Werbeanzeigen, Newsletter, Mailings und Vorträge gehören dazu. Bei strukturierter Vorgehensweise ist dies nicht aufwendig und verteilt sich kostenmäßig auf alle Experten des Netzwerkes.

Nicht nur Experte für Senioren, sondern Experte für Beratung!
Eine solche Vorgehensweise kommt dem Bild, das die Bankberater von sich haben, am nächsten: Sie wollen Ihren Kunden klare Empfehlungen geben dürfen, um Vermögen zu mehren und zu sichern. Mit einem Netz von allen relevanten Beratern rund um Geld und Vermögen geht es wirklich um die Kunden und nicht um mögliche Provisionen. Das diese entstehen, ist ein Selbstverständnis.
Damit wird auch dem schlechten Ruf der Finanzbranche in der heutigen Zeit glaubwürdig vorgehalten.

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