Jetzt Mitglied werden
Club Blog

Vertrieb mit Business-Coaching bringt mehr

Von Thorsten Hahn - 11. Mai 2009

Personal-Entwicklung im Vertrieb: Vom Verkaufstraining zum integrierten Coaching.
Ansagen

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, hängt im Wesentlichen vom Einsatz und der Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb ab. Um jedoch sowohl deren Leistungsbereitschaft als auch Leistungsfähigkeit nachhaltig zu steigern, reichen standardisierte Produkt- und Verkaufstrainings meist nicht aus. Deutlich wirkungsvoller: praxisnahe Workshops kombiniert mit Coachings.

Was sind die unterstützenden Maßnahmen, um die Vertriebsziele zu erreichen? Wie kann letztlich gemessen werden, ob die eingeleiteten Aktivitäten erfolgreich waren? Welchen Einfluss haben die einzelnen Mitarbeiter im Kundengespräch? Diese Fragen müssen vom Vertriebsmanagement diskutiert und beantwortet werden. Die Praxis zeigt hier jedoch, dass eine erhebliche Unsicherheit bzw. Lücke besteht. Da in der Vergangenheit kaum eine Messung von Vertriebs- bzw. Marketingmaßnahmen vorgenommen wurden, um deren Wirksamkeit und Effizienz zu prüfen.

Individuelle Unterstützung ist gefragt.
Nimmt man das Beispiel Banken, so hat man es mit Mitarbeiter zu tun, die vertrauensvoll ihre Kunden in finanziellen Produkten beratern sollen. Hier kommt es auf die einzelne individuelle Einstellung des Kundenberaters an. Ein Mix aus Motivation, Best-Practice-Training, Coaching und einem Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams bringt deutlichen Verkaufserfolg. Durch die individuelle Unterstützung fühlen sich die beteiligten Mitarbeiter sehr wohl, sind hoch motiviert, verteilen die Aufgaben nach Neigungen der Teammitglieder. Jeder kann sich auf die eigentliche Arbeit konzentrieren. Sinn eines Coaching ist es, dass der Coachee (z.B der Vertriebsmitarbeiter) selbst seine eigene Lösung findet. Dabei wird nach klarer Strukturen vorgegangen, um den Coachee von der Analyse bis zur gemeinsamen Lösungsfindung zu unterstützen. Man sucht Verhaltensziele, macht Vorschläge, zeigt auf, wie andere erfolgreich waren, berichtet von Erfahrungen, macht Rollenspiele und hilft dem Coachee die notwendige Leichtigkeit sowie entsprechende Techniken zu entwickeln, um erfolgreich im Kundengespräch bestehen zu können.

Ein Vergleich zweier Kampagnen, die innerhalb des gleichen Unternehmens stattfanden, doch unterschiedlich von der Vertriebsberatung begleitet wurden, liefert konkrete Ergebnisse.
Verglichen wurde jeweils das Produktionsergebnis in Stückzahl der einzelnen Berater auf einen Zeitraum von 4 Wochen.

Die Kampagne, die mit Coaching begleitet wurde, erreichte einen vielfach höherer Umsatz als die Gruppe, die ein allgemeines Training zum Stat hatte. Mittels Motivations-Workshop und Best-Practise-Training erreicht man rund einen 5 fachen Umsatz. Ersetzt man hingegen diese systematische Vorgehensweise mit einem Training, welches lediglich ein allgemeines Verkaufsverhalten einübt, fällt der Absatz innerhalb der Kampagne im gleichen Team auf ein Bruchteil nach unten.

Vom Verkaufstraining zum Motivationsworkshop.
Wie die Praxis immer wieder zeigt, ist der Nutzen allgemeiner (Standard-) Verkaufstrainings meist begrenzt. Langjährige Vertriebsmitarbeiter können dies bestätigen. Hier ist ein Umdenken vom Verkaufstraining zum Motivations-Workshop mit Best-Practise-Training erforderlich. Dadurch wird ein authentisches Vorgehen und eine Anerkennung der bisherigen Leistungen der Mitarbeiter gefördert. Neue Verkaufsimpulse entstehen durch diesen Erfahrungsaustausch des Teams und durch Anregungen des Trainers. Weitere Unterstützung liefern Coachings im Vertriebsalltag der Berater und Betreuer. In diesen individuellen Coachings werden die Inhalte der Workshops vertieft und weiterführende Möglichkeiten aufgezeigt, Kompetenzlücken geschlossen und direkt in der Beratungspraxis eingesetzt.

Das Feedback nach jeder Beratung liefert dem Berater weitere Impulse. In allgemeiner Form erhalten alle beteiligten Mitarbeiter wöchentlich einen Coachingbrief mit weiteren Verkaufstipps. Zusätzliche Motivation wird durch die Einbindung des gesamten Teams erzeugt, sowie durch einen Wettbewerb zwischen einzelnen Geschäftsstellen. Weitere Nebeneffekte durch Workshops und Coachings u.a.:
– Weiterentwicklung der verkäuferischen Potentiale
– Persönlichkeitsentwicklung der Kundenberater
– Förderung der Teambildung
– Profilierung der Stärken des Einzelnen
– Etablierung dauerhafter Erfolgsstrategien
– Einsatz der Teammitglieder nach deren Stärken

Auch in Zeiten ohne Vertriebskampagnen führt diese Vorgehensweise zu einer verbesserten Leistungskraft aller Beteiligten.

Finanzielle Unterstützungen erleichtern Maßnahmen.
Seit Juli 2008 haben sich die Richtlinien für Zuschüsse aus den Mitteln des europäischen Sozialfonds (ESF) der EU zugunsten der kleinen und mittelständischen Betriebe (KMU) geändert. Genossenschaftsbanken bis 250 Mitarbeiter gehören beispielsweise auch zur Gruppe der förderungswürdigen Unternehmen. Durch diesen Zuschuss kann das Budget für Personal-Entwicklungsmaßnahmen noch effizienter eingesetzt werden. Alle Themen, die zur Qualitätsverbesserung der Unternehmen beitragen, werden gefördert: Führungskräfte-Seminar, allgemeine Verkaufs- und Kommunikations-Semeniare, Telefontrainings, Auszubildenden-Workshops u.a. Die Teilnehmerzahl sollte zwischen 7 und 12 Mitarbeiter liegen. Unternehmen und Banken können sich auch zusammenschließen und gemeinsame Workshops veranstalten. Das trägt erheblich zum Erfahrungsaustausch bei. Coachings für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter können nicht direkt gefördert werden, können jederzeit ergänzend vereinbart werden. Vor der Vergabe eines Auftrags sollte geprüft werden, welche Bereiche öffentlich gefördert werden. Eine maßgeschneiderte Kombination der Möglichkeiten schafft maximalen Nutzen: zum einen eine Entlastung des Budgets der Personal-Entwicklung und zum anderen ein signifikant höheres Vertriebsergebnis durch erfolgreiche Mitarbeiter.

Mehrwertleistung durch Business-Coaching im Vertrieb.
Die Mittel des Erfolgs sind der Workshop zu Beginn und das professionelle Coaching: Ausbau der verkäuferischen Stärke, der Belastbarkeit, der Empathie und weiterer Schlüsselkompetenzen. Diese Methode ist sehr effektvoll, denn der Berater oder die Führungskraft kann im nächsten Moment das Erlernte direkt in seinem Alltag umsetzen. Coaching ist Begleitung im Alltag und damit absolute Praxis. Also ein Mittel, mit dem die effektivste Wirkung im Verkaufsergebnis erzielt wird.

Lesen Sie auch

„There is no such thing as a killer feature“

Auf dem Ein-Tages-Kongress "Digitale Transformation" am 10. April[…]

Philipp Scherber

„Technologie lässt Barrieren fallen“

An zwei Abenden in Köln und Berlin stellten[…]

Philipp Scherber

Digital Wealth Management im Drehstuhl

Am 18. Mai 2018 widmeten wir uns gemeinsam[…]

Philipp Scherber

Moral, MiFID II und Verletzungen beim Handball

Nachbericht zum Kongress COMPLIANCEforBANKS 2018

Tobias Schenkel

„Bei der Pflicht sicher, bei der Kür am Anfang“

Vernetzung ist einer der Kernaspekte der EU-Zahlungsdiensterichtlinie PSD2.[…]

Philipp Scherber

Die Zukunft des Retail-Banking

Gemeinsam mit unserem Premiumpartner Salesforce haben wir den[…]

Redaktion

COMPLIANCEforBANKS 2018 – Vorbericht

Das Jahr 2018 beschert den Compliance-Abteilungen von Banken[…]

Redaktion

Wir stellen vor…

An dieser Stelle möchten wir Ihnen die Gelegenheit[…]

Redaktion

„Will ich der digitale Löwe sein oder das Schaf?“

In einer Gesellschaft, die sich im stetigen Wandel[…]

Daniel Fernandez

Fehler sind erlaubt – ein Scheitern nicht

Nachbericht zum Fachkongress "Zukunft der Bankorganisation" am 20.[…]

Philipp Scherber

Schnelle und sichere Akquise der Kundendaten auf mobilen Endgeräten: zwei Fallstudien aus dem Banksektor

Überblick Die Anfrage nach Dienstleitungen in Selbstbedienung steigt[…]

Armand Renoncet

Wir vernetzen die Finanzbranche

Ab dieser Ausgabe widmen wir dem Club und[…]

Thorsten Hahn

Kontrolle behalten: So lassen sich E-Signatur und Kundendaten schützen

Datenlecks und Malware-Attacken beherrschen seit längerem die Schlagzeilen.[…]

Daniel Schmidt

Lessons learnt? – 10 Jahre nach Beginn der Finanzkrise

In 2007 war eine Finanzkrise ausgebrochen, die uns[…]

Jürgen P. Müller

A2iA Mobile SDK, die Zukunft des Dokumentenmanagements

Wenn es darum geht, handschriftliche Daten zu digitalisieren,[…]

Armand Renoncet

250. Ausgabe

BANKINGNEWS feiert Ausgabe 250. Gegen Geschenke in Form[…]

Thorsten Hahn

Was man beim Aktienkauf beachten sollte!

Da ich beruflich viele Transaktionen am Aktienmarkt tätige,[…]

Florian Müller

Danke!

Zwei Kalenderjahre BANKINGNEWS im Zeitungsformat und wir sind[…]

Thorsten Hahn

Alles Gute zum 1. Geburtstag!

Viele haben sich gefragt, ob es von mir[…]

Thorsten Hahn

Welche Vorteile bietet mir der BANKINGCLUB?

BANKINGCLUB ist einer der größten Wirtschaftsclubs für Mitarbeiter[…]

Thorsten Hahn

Kofax Webinar „Digitalising the Customer Experience in Banking”

Digitalisierung ist DAS Thema in allen Bereichen der Interaktion[…]

Holger Schreyer

Alles neu, macht der Mai

Sie haben es längst gesehen, auf BANKINGCLUB.de haben[…]

Thorsten Hahn

Kofax Roundtable „Service verbessern, Kunden begeistern“

  Möchten auch Sie Ihren Service verbessern und[…]

Holger Schreyer

Glückwunsch

Die BANKINGNEWS werden zehn Jahre alt und ich[…]

Julian Achleitner

Totgesagte leben länger – aber war Print jemals tot?

Diese Woche erhalten rund 8.000 Mitarbeiter von Banken[…]

Julian Achleitner

Nie wieder das Haus verlassen

Kaum ein Verfahren ist bei Online-Abschlüssen so in[…]

Julian Achleitner

Print lebt!

Wenige Monate vor dem 10. Geburtstag des BANKINGCLUBs[…]

Thorsten Hahn

In eigener Sache

Noch ein paarmal schlafen, dann gibt´s was in[…]

Thorsten Hahn

Kofax Business Breakfast – Erfolgreiche Interaktion im Zeitalter des Kunden

Man sagt, auch der längste Weg beginnt mit[…]

Holger Schreyer

BANKINGNEWS Ausgabe 7 vom 13.05.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 6 vom 30.04.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Julian Achleitner

BANKINGNEWS Ausgabe 5 vom 16.04.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 04 von 31.03.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Sonderdruck BCBS 239

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Julian Achleitner

BANKINGNEWS Ausgabe 3 vom 13.03.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Julian Achleitner

BANKINGNEWS Ausgabe 2 vom 24.02.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 1 vom 24.01.2014

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 17 vom 11.12.2013

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 16 vom 22.11.2013

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

Versicherungsleistungen für Leasinggeber und Vermeiter (B2B) in Deutschland und Europa

Zusatzeinkommen durch Versicherungsmanagement sowie Portfoliosicherheit  

Michael Vander

BANKINGNEWS Ausgabe 15 vom 06.11.2013

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 14 vom 24.10.2013

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 13 vom 08.10.2013

Zum Download diesen Link nutzen!      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 12 vom 26.09.2013

Zum Download diesen Link nutzen!   Inhaltsverzeichnis S.01[…]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 11 vom 20.09

Zum Download diesen Link nutzen!   Inhaltsverzeichnis S.01[…]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 10 vom 30.08.2013

Zum Download diesen Link nutzen!   Inhaltsverzeichnis S.01[…]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 08 vom 17.07.2013

Zum Download diesen Link nutzen      […]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 07 vom 19.06.2013

Zum Download diesen Link nutzen Inhaltsverzeichnis S.01 Banken[…]

Redaktion

BANKINGNEWS Ausgabe 06 vom 10.06.2013

Zum Download diesen Link nutzen Inhaltsverzeichnis S.01 Zahlungsverkehr[…]

Redaktion