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Jenseits vom Mittelmaß: Wie Sie als Experte das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen

Von Thorsten Hahn - 10. Juni 2009

Von Hermann Scherer – Ihre Kunden wünschen sich in den aktuellen Krisenzeiten wohl nichts mehr als Sicherheit. Sie wünschen sich Banker, denen Sie vertrauen können, die sie gewissenhaft und zukunftsfähig über die Möglichkeiten ihrer Kapitalanlagen beraten. Denn Ihr Kunde kauft keine Versicherung, kein Vorsorgeprodukt, keinen Fond, sondern die Sicherheit für sich und seine Familie. Er kauft Schutz, Zukunft, Prestige und Gesundheit. Den Logenplatz im Kopf Ihres Kunden erobern Sie aber nur, wenn Sie sein ganz persönlicher Experte werden.

Um einen Expertenstatus aufzubauen, braucht man zweifellos Kompetenzen und Fachwissen. Doch das allein genügt nicht. Experten werden nicht in einer Art olympischem Wissens-Wettstreit prämiert, bei dem der Beste am Ende feierlich die Goldmedaille absoluter Expertise überreicht bekommt. Experten werden von Laien gekürt und bei dieser Auswahl geht es weder streng wissenschaftlich noch absolut fair zu.

 Schaffen Sie ein positives Vorurteil
Nehmen wir an, Sie als Finanzberater haben durch ungeschickte Anlagestrategien von sich reden gemacht: Wie hoch schätzen Sie Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit bei einem neuen Kunden, der davon gehört hat? Wahrscheinlich bekommen Sie nicht einmal einen Gesprächstermin. Ist der potenzielle Kunde weder negativ noch positiv eingestimmt, stehen die Chancen auf einen Abschluss eher fifty-fifty. Gilt der Berater dagegen als vertrauenswürdiger Experte, stehen solvente Kunden vermutlich Schlange und sind bereits vor der Erstberatung zur Zusammenarbeit entschlossen – von 0 % auf 200 % Auftragswahrscheinlichkeit sozusagen. Expertenstatus heißt also für Sie: mehr Umsatz.

Wer nicht auffällt, fällt weg
Bei der alltäglichen Konkurrenz um die Aufmerksamkeit des Kunden geht es darum, den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden bieten, eindeutig und möglichst umfassend zu kommunizieren. Der Bankmitarbeiter, der das nicht schafft, läuft Gefahr, seinen Kunden an eine andere Bank zu verlieren. Das ist Verdrängungswettbewerb. Dabei kommt es gar nicht darauf an, die ultimative Produktrevolution, das gänzlich Neue zu bieten. Es genügt oft vollkommen, die aktuellen Möglichkeiten etwas erfolgreicher in den Köpfen der Kunden zu verankern als die übrigen Anbieter. Was nützt es, gut zu sein, wenn niemand es weiß? Werden Sie Experte und kommunizieren Sie es auch. Setzen Sie dabei auf ein Bündel unterschiedlicher Maßnahmen, die sich gegenseitig unterstützen und befruchten.

Hier Ihr Wegweiser zum Expertenstatus:
1. Experten sind bekannt
Setzen Sie nicht einseitig auf Diplome und Kenntnisse, sondern sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Sie kennt!

2. Expertenstatus
Versuchen Sie nicht, vorrangig Ihre Fachkollegen zu beeindrucken. Durch Ruhm im kleinen Zirkel Ihrer Mitbewerber werden Sie Ihren Marktwert und Ihre Bekanntheit kaum steigern. Nutzen Sie zum Beispiel das Internet und präsentieren Sie sich als Experte. Warum sollten nicht auch Banker eigene Homepages oder Blogs haben? Ein themenbezogener Weblog ohne offene Werbeabsicht kann Sie als Experte ins Gespräch bringen.

3. Selbstvertrauen
Verabschieden Sie sich vom Perfektionismus, von der Vorstellung, erst »noch mehr« wissen, lernen und können zu müssen. Starten Sie!

4. Ihr Claim
In welchen Themenbereichen sind Sie genau Experte? Konzentrieren Sie sich eher auf ein Kundenbedürfnis als auf bestimmte Techniken oder Verfahren. Ein »Experte für Vorsorge« (Bedürfnis) wird immer gefragter sein, als ein »Experte für Fond-Beratung« (Verfahren).

5. Erst behaupten
Stellen Sie sich konsequent als »Experte für …« vor. So sorgen Sie dafür, dass man Sie genau so beschreibt und zitiert.

6. Wer kennt wen?
Werden Sie sichtbar, besetzen Sie Bühnen. Vom eigenen Abgeltungssteuer-Workshop für ausgewählte Kunden über einen Fachvortrag für Senioren zum Thema „Nachlassregelung“ bis zum Club-Talk im Business- Netzwerk: Loten Sie aus, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Auch durch das Engagement in Verbänden werden Sie »sichtbar«, sowohl in einschlägigen Berufsverbänden im Kreise Ihrer Kollegen wie in übergreifenden Netzwerken für potenzielle Kunden und Geschäftspartner.

7. Bikini-Prinzip
Teilen Sie Ihr Wissen bereitwillig, aber enthüllen Sie nie die letzten Geheimnisse. Auf diese Weise untermauern Sie Ihren Expertenstatus und gewinnen gleichzeitig Kunden, die »mehr« wissen wollen.

8. Autorität
Schreiben Sie ein Buch über Ihr Spezialgebiet. Wer publiziert hat, gilt als Experte. Das stärkt Ihr Ansehen bei Kunden auf zweierlei Weise: unmittelbar und vermittelt über die Presse, weil Journalisten Sie als Experten kontaktieren und über Sie berichten werden.

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