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Den Kaufprozess anders denken

Das liebe Bargeld hat die Deutschen nach wie vor im Griff. Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Doch auch die Nachteile von Bargeld sind offensichtlich: Der Kunde muss es ständig bei sich haben und dem Händler entstehen enorme Kosten für die Infrastruktur. All das ginge dank der Digitalisierung deutlich einfacher. Das ist keine neue Erkenntnis. Doch wie bringt man diese Erkenntnis in die Märkte?

Von Patrick Urban - 19. Februar 2018

Die Speisen- und Getränkeausgabe, z.B. bei Sportevents, kann durch die Verlagerung des Bestell- und Bezahlprozesses auf das Smartphone deutlich effizienter gestaltet werden. Bildnachweis: iStock.com/Pe3check

Digitalisierung ist heute das Schlagwort für teils disruptive Veränderungen in allen möglichen Lebens- und Geschäftsbereichen. Wenn im vorliegenden Beitrag von Digitalisierung die Rede ist, dann sprechen wir allein davon, einen Kaufvorgang entweder vollständig mit dem Smartphone durchzuführen oder an einem Punkt im Kaufprozess, der vor dem eigentlichen Bezahlvorgang liegt, das Smartphone einzusetzen. Dabei ist es eine der zentralen Fragen, wie man das Bargeldhandling durch die Digitalisierung reduziert – also Kaufprozesse unaufwändiger gestaltet. Der naheliegende Gedanke ist der Einsatz von Mobile Payment. Doch nur, weil der Bezahlprozess plötzlich digital via App und nicht mehr analog abläuft, wird der Käufer nicht umschwenken und lange gelernte Gewohnheiten ändern. Dafür ist der Mehrwert des bargeldlosen Bezahlens mit einer App gegenüber dem Bezahlen mit Bargeld zu gering. Es gilt, den gesamten Kaufprozess zu betrachten und diesen anders zu denken.

Ein gutes Beispiel liefern die zahlreichen Sportvereine in Deutschland. In diesen verläuft das Vereinsleben noch weitgehend analog, und es wird hauptsächlich mit Bargeld bezahlt, das vom Verein bei den Veranstaltungen in einer Geldkassette aufbewahrt wird. Die Digitalisierung flächendeckend in den vielen Sportvereinen einzuführen, ist eine große Herausforderung. Diese kann nur gelingen, wenn die Digitalisierung nicht erst beim Bezahlen selbst beginnt, sondern bereits davor. Etwa bei den Produkten – im Falle der Sportvereine beim Essen, bei den Getränken oder bei Sportkursen.

Das Smartphone ersetzt die Geldkassette

Eine typische Situation ist der Essens- und Getränkeverkauf bei einem Sport-event. Man stellt sich in der Schlange an, bestellt bei einer Person, bezahlt, erhält sein Rückgeld und einen Bon. Diesen tauscht man eine Station weiter gegen die Bestellung ein. Nicht allein der Ablauf ist aufwändig, sondern auch die dafür notwendige Organisation und Infrastruktur. Wie aber kann dieser Vorgang für den Käufer und den Verein effizienter gestaltet werden? Indem jedem Getränk und jedem Essen entweder ein eigener QR-Code zugewiesen wird oder die Produkte schon digital in der App aufgeführt sind. Der Käufer scannt dann den QR-Code mit seinem Smartphone oder wählt das Produkt in der App aus. Er legt also seine Bestellung via App fest, bezahlt diese nahtlos und erhält einen QR-Code als Bon. Auf diesem Weg werden Vorgänge, die normalerweise an der Ausgabestation via Personal stattfinden, vorverlagert und vom Käufer selbst ausgeführt – ohne Personal. Der digitale Bon in Form eines QR-Codes wird an der Station nur noch gescannt, entwertet und die Bestellung ausgegeben.

Durch die Digitalisierung des Kaufvorgangs ergeben sich Vorteile sowohl für den Nutzer und als auch für den Verein. Käufer und Verein sparen Zeit, weil Bestellung und Bezahlung vor dem Anstehen durchgeführt werden. Damit verkürzt sich für den Käufer die Zeit bis zur Ausgabe der Bestellung, und für den Verein erhöht sich der Durchsatz in den Stoßzeiten. Der Verein kann Zusatzinformationen zu seinen Produkten digital bereitstellen, etwa zu den Inhaltsstoffen der Lebensmittel und ihrem Allergiepotenzial. Für den Verein entfällt das gesamte Bargeldhandling, das mit der App durch eine kostengünstige Lösung ersetzt wird. Eine Geldkassette mit Bargeld ist nicht mehr notwendig, da sich die Kasse im Smartphone befindet. Die Umsätze werden dem Konto des Vereins gutgeschrieben. Der Tagesabschluss erfolgt automatisiert, ist immer aktuell und jederzeit digital nachvollziehbar. Differenzen in den Warenbeständen können problemlos nachvollzogen werden. In der Konsequenz werden Organisation und Logistik vereinfacht.

Ohne Mehrwerte wird sich Mobile Payment nicht etablieren

An dem beschriebenen Beispiel lässt sich erkennen, dass eben nicht ausschließlich Mobile Payment, sondern digitale Mehrwerte im Fokus stehen sollten, um den bargeldlosen Kaufprozess via App für den Nutzer attraktiv zu gestalten. In der Folge kann das Angebot mit zusätzlichen Mehrwerten sinnvoll erweitert werden. Auch können die digitalen Serviceleistungen in bestehende elektronische Kassensysteme integriert werden. Entscheidend dabei ist, den Kaufprozess anders zu denken.

Patrick Urban

Chief Marketing Officer

Patrick Urban ist Chief Marketing Officer des Fintechs MUUME und verantwortet dort die Bereiche Marketing, Markenführung & Kommunikation.

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