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Kinder und Eltern emotional begeistern

Es gibt wenige Themen, die im Bankenbereich so polarisieren, wie die Bearbeitung der Zielgruppe der Kinder und Jugendlichen. Teuer, aufwendig und wenig produktiv so lautet meist das Urteil über die gängigen Marketingkonzepte für junge Bankkunden. Seit 2015 geht die Volksbank Stade-Cuxhaven mit dem Konzept Zahnpirat einen neuen Weg – und das mit Erfolg.

Von Jens Drexler - 11. Mai 2018

Das Marktingkonzept "Zahnpirat" vermittelt Kindern schon früh ein Gefühl für Geld und Sparen und hat das Potenzial diese junge Kundengruppe emotional an die Bank zu binden.

Der richtige Umgang mit Geld sollte für junge Menschen so einfach sein wie Zähneputzen. Der kleine Zahnpirat Flint und sein gefiederter Freund, der Helgoländer Basstölpel Basti, helfen Kindern im Alter von fünf bis zehn Jahren beim ersten Umgang mit Geld. Dabei nutzt das Konzept den Ausfall der Milchzähne als emotionalen Ansatzpunkt. Die Emotionalisierung ist ein wichtiger Erfolgsfaktor des Konzeptes. Denn Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche wird gerne unterstellt, wenig empathisch und emotionsfrei zu agieren. Gegenüber dem produzierenden Gewerbe ist die Branche eindeutig im Nachteil. Der Verkauf von immateriellen Finanzprodukten ist deutlich anspruchsvoller als etwa der Vertrieb von Konsumgütern.

Es war einmal…

Flint und Basti lernen die Kinder in dem Vorlesebuch „Flints Abenteuer – Der Drachenschatz“ kennen. Dort erfahren sie, warum die beiden Protagonisten ihren riesigen Schatz im Tresor der Volksbank auf Helgoland versteckt haben und selbst gleich daneben unter der Treppe wohnen. Die Geschichte entführt die Kinder auf die sieben Weltmeere, von Tortuga in der Karibik bis auf Deutschlands einzige Hochseeinsel Helgoland und am Ende in die Volksbank vor Ort.

Für Kinder ist bei Geschichten schnell klar, wer der Gute und wer der Bösewicht ist. Sie identifizieren sich mit der einen oder der anderen Seite. Sie möchten Abenteuer erleben und ihre Fantasie spielen lassen. Im Vorschul- und Grundschulalter saugen sie alle Informationen förmlich wie ein Schwamm auf und lassen sich schnell begeistern. Durch die konsequente Verankerung der Figuren im Rahmen der Kommunikationsmaßnahmen und Kommunikationsmittel wirken sie in der Wahrnehmung der jungen Kunden zunehmend realer. Dies wird auch dadurch unterstützt, dass man Flints Lager im Keller der Volksbank auf Helgoland tatsächlich besichtigen kann.

Zahnpirat-Sparen: „Bares gegen Milchzahn“

Ein Weltspartag pro Jahr reicht nicht aus, um das Sparen bei Kindern nachhaltig zu verankern. Hier setzt das Zahnpirat-Sparen der Volksbank Stade-Cuxhaven an. Für jeden auf natürliche Weise ausgefallenen Milchzahn verschenkt Flint einen kleinen Teil seines Schatzes. In der Geschäftsstelle können die Kinder den Zahn oder die Zahnlücke vorzeigen. Auf der persönlichen Zahnkarte wird der Zahn „abgestempelt“ und dem Zahnpirat-Sparbuch wird Flints Geschenk von zwei Euro gutgeschrieben. Zahnpirat-Sparen vermittelt, dass Sparen etwas mit der Bank vor Ort zu tun hat, Spaß macht und sich lohnt, weil man dafür eine „Belohnung“ bekommt. Diese „Belohnung“ ist besonders in der Niedrigzinsphase wichtig, weil der Sparzins aktuell keinen richtigen Mehrwert darstellt. Einen Betrag von zwei Euro können Kinder ins Verhältnis zu ihrem Taschengeld setzen. Dadurch bekommt das Sparen einen konkreten und real nachvollziehbaren Nutzen.

Steigerung der Anzahl von jungen Kunden

Nach drei Jahren lässt sich feststellen, dass mehr junge Kunden mit ihren Eltern in die Geschäftsstelle kommen und sich beraten lassen. Die Zahl der Zielkunden im Bestand konnte um 25 Prozent gesteigert werden. Im gleichen Zeitraum wurden 3.800 Milchzähne gegen einen Teil von Flints Schatz eingetauscht. Unser Fazit: Emotionalität sorgt für Nähe und Nähe für Vertrauen. Vertrauen ist die Grundlage für Kundenbindung und nachhaltigen Vertriebserfolg.

Jens Drexler

Volksbank Stade-Cuxhaven

Jens Drexler leitet als Prokurist und Bereichsleiter den Bereich Marketing / Vetriebssteuerung / Neue Medien bei der Volksbank Stade-Cuxhaven.

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